Un catálogo virtual para distribuidoras mayoristas funciona con lógica B2B: precios por volumen visibles solo para clientes con acceso, pedido mínimo declarado desde la primera pantalla, zonas y días de reparto publicados, y la lista completa descargable en Excel, porque así compra el bodeguero y el minorista. No es una tienda al público con otro nombre: es una herramienta de reposición para tus clientes y un imán de clientes nuevos calificados. Aquí está el armado completo.
Tabla de Contenidos
- 1 ¿Por qué el catálogo mayorista juega otro partido?
- 2 ¿Precios visibles, ocultos o por niveles? La decisión central
- 3 La estructura del catálogo de reposición
- 4 Pedido mínimo, zonas y días de reparto: las reglas del juego, publicadas
- 5 ¿Cómo funciona el flujo de pedido y cotización B2B?
- 6 El caso típico: distribuidora con lista Excel y vendedores saturados
- 7 Errores típicos del catálogo mayorista
- 8 Preguntas frecuentes
¿Por qué el catálogo mayorista juega otro partido?
Tu cliente no compra: repone. El bodeguero, el minorista o el institucional ya saben qué necesitan; lo que quieren es verificar surtido, precio de su escala y condiciones, rápido y sin rogar por una lista actualizada. El catálogo mayorista compite contra el PDF reenviado por WhatsApp y la lista de Excel del vendedor, y les gana con una sola ventaja: está siempre al día y disponible a la hora en que el cliente arma su pedido, que suele ser de noche o domingo.
El segundo partido es la captación: el minorista que busca proveedor nuevo investiga en Google y ya le pregunta a los asistentes de IA quién distribuye tal categoría en Lima. El catálogo público bien estructurado es tu vendedor de prospección permanente. Si el concepto te queda lejos, primero revisa qué es un catálogo virtual y cómo funciona; para construirlo con lógica mayorista, está nuestro servicio de catálogos virtuales.
¿Precios visibles, ocultos o por niveles? La decisión central
El modelo que mejor funciona en distribución peruana es el de dos capas. Capa pública: el surtido completo con presentaciones, pedido mínimo y precios referenciales o sin precio, suficiente para que un prospecto evalúe si eres su proveedor. Capa de cliente: con acceso por usuario, los precios de su escala y condiciones, porque la lista mayorista es información comercial sensible que no quieres regalarle a tu competencia ni al cliente de tu cliente.
El login con precios por volumen resuelve además el conflicto clásico del canal: tu precio al minorista no debe quedar expuesto al consumidor final que llega de paso. Y permite escalas por tipo de cliente, bodega, minimarket, institucional, sin publicar la trama completa. La regla práctica: nunca un solo precio plano para todos, porque o asustas al chico o le regalas margen al grande.
La estructura del catálogo de reposición
El mayorista navega distinto: va al grano por marca y categoría, y repite el mismo pedido con variaciones. La estructura que lo atiende: categorías por línea de producto con la marca como filtro fuerte, búsqueda que entienda códigos y nombres comerciales, y la función estrella del rubro: la lista completa descargable en Excel con códigos, presentaciones y precios de su nivel, actualizada automáticamente. Pelear contra el Excel es inútil; integrarlo al catálogo es la jugada.
Cada ficha mayorista lleva lo suyo: presentación por bulto (caja de 24, pack de 6, plancha), unidades por bulto, código del fabricante, y el dato que el minorista calcula siempre: el costo por unidad dentro del bulto. La ficha que le ahorra esa división mental se gana el pedido.
Pedido mínimo, zonas y días de reparto: las reglas del juego, publicadas
| Condición | Dónde mostrarla | Por qué importa |
|---|---|---|
| Pedido mínimo | Portada y cada ficha | Filtra al cliente no mayorista sin hacerle perder tiempo a nadie |
| Zonas de reparto en Lima | Página propia con el mapa o listado por distrito | El minorista de Comas necesita saber si llegas antes de cotizar |
| Días y horarios por zona | La misma página de reparto | Reparto de martes y viernes en tu zona define cuándo te piden |
| Condiciones de pago | Página de condiciones, visible tras acceso si es sensible | Contado, crédito a días, define con quién puedes trabajar |
Publicar las reglas no te quita flexibilidad comercial: te quita las veinte llamadas diarias que preguntan lo mismo, y le da a buscadores y asistentes el contenido exacto que responde quién reparte tal cosa en tal distrito.
¿Cómo funciona el flujo de pedido y cotización B2B?
El cierre mayorista tiene dos velocidades y el catálogo atiende ambas. El pedido de reposición del cliente existente: arma su lista en el catálogo, con su histórico como punto de partida si el sistema lo permite, y la envía como pedido o como solicitud que tu vendedor confirma con stock y total. Y la cotización del prospecto: formulario corto con RUC, rubro y distrito, que tu equipo responde el mismo día con la lista de su nivel y el contacto del vendedor de zona.
El punto de integración con tu operación importa más que la tecnología: define quién recibe cada pedido, en cuánto tiempo se confirma y cómo entra a tu sistema de facturación. El catálogo que genera pedidos que nadie procesa rápido destruye en un mes la confianza que costó un año construir.
El caso típico: distribuidora con lista Excel y vendedores saturados
El punto de partida que más vemos: una distribuidora con buen surtido, lista de precios en Excel que se reenvía por WhatsApp con tres versiones circulando a la vez, y vendedores que pasan medio día contestando si hay stock y a cuánto. El catálogo de dos capas ataca exactamente ese cuadro: la lista única vive en la web, cada cliente descarga la suya con sus precios, y las consultas mecánicas se responden solas a cualquier hora.
El cambio operativo medible llega en semanas: menos llamadas por lo básico, pedidos que entran más completos porque el cliente armó su lista mirando el surtido entero, y prospectos mejor calificados porque las reglas públicas filtraron a quien no es del canal. La distribuidora no se digitaliza por moda: se quita de encima la fricción que ya pagaba todos los días sin facturarla.
Errores típicos del catálogo mayorista
Los cinco que más vemos en distribuidoras. Publicar la lista completa de precios mayoristas abierta, regalando información a competencia y rompiendo el canal. El catálogo vitrina sin condiciones: ni mínimo, ni zonas, ni cómo comprar, que genera consultas basura y cero pedidos. Fichas sin presentación por bulto, que obligan a preguntar lo básico. La lista descargable desactualizada respecto del catálogo, dos verdades compitiendo. Y esconder el acceso de clientes: si el login no está visible y el alta no es fácil, tus propios clientes siguen pidiendo el PDF por WhatsApp y el proyecto muere de éxito ajeno.
Preguntas frecuentes
¿Cómo doy de alta a un cliente nuevo en la capa con precios?
Con un flujo corto y con dueño: el prospecto deja RUC y datos en el formulario, tu equipo valida que sea negocio real y de tu canal, y el acceso se crea con su nivel de precios asignado. El estándar de respuesta debería ser el mismo día hábil: el minorista que pidió acceso hoy está armando pedido esta semana, contigo o con otro.
¿La lista Excel descargable no canibaliza el catálogo web?
Al revés: lo refuerza. El Excel es el formato de trabajo del minorista, y si no se lo das tú, lo arma él a mano con datos viejos. La jugada es que la descarga salga del propio catálogo, siempre actualizada y con su nivel de precios, de modo que la fuente única sea la web aunque el formato final sea hoja de cálculo.
¿Sirve este catálogo si vendo por vendedores de campo?
Les sirve a ellos primero: el vendedor con catálogo al día en el celular cotiza en la bodega sin llamar al almacén, y el cliente entre visitas repone solo. Las distribuidoras que mejor lo aprovechan lo tratan como herramienta del equipo comercial, con los vendedores dando de alta a sus clientes y llevándose la comisión igual: el catálogo no compite con ellos, les quita lo mecánico.
¿Qué hago con los precios que cambian toda la semana?
Dos prácticas combinadas: la lista de cliente con fecha visible de vigencia, para que nadie pida con precios de hace un mes, y las líneas volátiles marcadas como precio del día a confirmar en el pedido. Es la honestidad operativa del rubro convertida en interfaz, y evita el conflicto clásico de la confirmación con sorpresa.
Tu siguiente paso: define hoy tus tres reglas públicas, mínimo, zonas, días, y tu política de capas de precio. Con eso resuelto, el catálogo se arma sobre decisiones claras; si quieres que lo construyamos contigo, cotiza tu proyecto en línea y te respondemos con precio concreto.
