No todos los visitantes que llegan a tu landing page están listos para comprar. Algunos ni siquiera saben que tienen un problema. Otros están comparando opciones. Y otros ya decidieron que necesitan lo que vendes y solo buscan el mejor proveedor. Hablarle a los tres con el mismo mensaje es un error que cuesta conversiones.
El buyer journey (recorrido del comprador) tiene tres etapas: awareness (consciencia), consideration (consideración) y decision (decisión). Cada etapa requiere un mensaje diferente, un tono diferente y un CTA diferente. Una landing page que ignora esto puede funcionar para un segmento y ahuyentar a los otros dos.
Esta guía te muestra cómo adaptar el copywriting de tu landing page según la etapa en la que está tu visitante, con ejemplos prácticos para el mercado peruano.
Tabla de Contenidos
- 1 Las 3 etapas del buyer journey que todo emprendedor debe conocer
- 2 Awareness: el visitante no sabe que tiene un problema
- 3 Consideration: el visitante evalúa opciones
- 4 Decision: el visitante está listo para comprar
- 5 Copy adaptado para cada etapa: ejemplos lado a lado
- 6 Cómo identificar en qué etapa está tu visitante según su fuente de tráfico
- 7 ¿Una landing page para todas las etapas o una por cada etapa?
- 8 Preguntas frecuentes
Las 3 etapas del buyer journey que todo emprendedor debe conocer
Awareness (Consciencia): el visitante sabe que tiene un síntoma pero no sabe exactamente cuál es su problema ni que existe una solución específica. Busca información general. «Mi negocio no vende por internet» o «¿por qué mi web no genera clientes?».
Consideration (Consideración): el visitante ya identificó su problema y está evaluando distintas formas de resolverlo. Compara opciones, lee reseñas, busca comparativos. «¿Me conviene una landing page o un sitio web completo?» o «Agencia de marketing vs hacerlo yo mismo».
Decision (Decisión): el visitante ya sabe qué solución necesita y está eligiendo proveedor. Busca precios, garantías, testimonios, velocidad de entrega. «Cuánto cuesta una landing page en Perú» o «KOM agencia digital opiniones».
Awareness: el visitante no sabe que tiene un problema
En esta etapa, tu visitante llega probablemente desde un artículo de blog, un post en redes sociales o un anuncio de contenido educativo. No está buscando comprarte nada. Está buscando entender su situación.
Qué debe decir tu landing page:
- Nombra su síntoma, no tu solución. «¿Tu negocio tiene web pero no genera consultas?» en lugar de «Servicio de diseño de landing pages».
- Educa sin vender. Ofrece información valiosa que lo ayude a entender su problema. Un checklist, una guía, un diagnóstico gratuito.
- El CTA debe ser de bajo compromiso: «Descarga la guía gratis», «Haz el diagnóstico de tu web», «Lee el caso de estudio».
Tono: educativo, empático, sin presión. Nada de «compra ahora» ni «oferta limitada». Este visitante no está listo para eso y si lo presionas, se va.
Ejemplo para un servicio de contabilidad: «¿Sabías que el 45% de las MYPEs peruanas recibe multas de SUNAT por errores en sus declaraciones? Descarga nuestra guía gratuita con los 7 errores más comunes y cómo evitarlos.»
Consideration: el visitante evalúa opciones
Aquí el visitante ya sabe que necesita algo (una landing page, un contador, un software) y está comparando alternativas. Llega desde búsquedas comparativas en Google, artículos de «mejor X vs Y», o retargeting de visitas previas.
Qué debe decir tu landing page:
- Posiciona tu solución frente a las alternativas. No ignores a la competencia; muestra por qué tu opción es mejor para su caso específico.
- Usa comparativos, tablas de funcionalidades, casos de estudio con resultados medibles.
- Testimonios de clientes que evaluaron otras opciones y te eligieron. «Probé con Canva y con un freelancer antes de llegar a KOM» tiene más peso que «Excelente servicio».
- CTA de compromiso medio: «Solicita tu propuesta personalizada», «Agenda una consulta gratuita», «Compara nuestros planes».
Tono: informativo y comparativo. El visitante quiere datos para tomar una decisión racional. Dale esos datos con honestidad.
Ejemplo para diseño web: «¿WordPress o Wix? ¿Agencia o freelancer? ¿Landing page o sitio web completo? Comparamos las opciones con precios reales en soles para que elijas lo que mejor funciona para tu negocio.»
Decision: el visitante está listo para comprar
Este visitante ya sabe que necesita una landing page (o tu producto/servicio). Ya comparó opciones. Ahora busca el proveedor correcto. Llega desde búsquedas de marca, recomendaciones directas, o campañas de Google Ads con keywords transaccionales.
Qué debe decir tu landing page:
- Ve al grano. Precio, qué incluye, plazo de entrega, garantía, proceso de trabajo.
- Prueba social fuerte: número de clientes, testimonios con nombre y foto, logos de empresas, calificaciones de Google.
- Elimina objeciones: FAQ con preguntas sobre precio, proceso, revisiones, garantía, formas de pago.
- CTA de alto compromiso: «Contrata ahora», «Quiero mi landing page», «Escríbenos por WhatsApp para empezar».
Tono: directo, confiable, orientado a la acción. Este visitante no necesita más educación; necesita confianza para dar el paso final.
Ejemplo para KOM: «Tu landing page profesional desde S/950. Incluye diseño a medida, formularios, WhatsApp integrado, SEO y capacitación para que la edites tú mismo. Más de 950 negocios peruanos ya confían en nosotros. Escríbenos por WhatsApp y empezamos esta semana.»
Copy adaptado para cada etapa: ejemplos lado a lado
| Elemento | Awareness | Consideration | Decision |
|---|---|---|---|
| Headline | ¿Tu negocio tiene web pero no genera clientes? | Landing page vs sitio web: cuál necesita tu negocio | Tu landing page profesional desde S/950 |
| Subheadline | El 73% de las MYPEs peruanas tiene el mismo problema | Comparativa honesta con precios reales en soles | Diseño + SEO + WhatsApp. Lista en 7 días |
| Cuerpo | Guía educativa, diagnóstico, datos del mercado | Tablas comparativas, pros y contras, casos de estudio | Beneficios, testimonios, pricing, garantía |
| CTA | Descarga la guía gratis | Agenda tu consulta gratuita | Escríbenos por WhatsApp |
| Tono | Educativo, empático | Informativo, comparativo | Directo, confiable |
Cómo identificar en qué etapa está tu visitante según su fuente de tráfico
La fuente de tráfico te da una pista clara de la etapa del buyer journey:
- Blog posts, SEO informacional, redes sociales orgánicas: awareness. Buscan información, no comprar.
- Google Ads con keywords comparativas, artículos de «vs» o «mejores», retargeting: consideration. Están evaluando opciones.
- Google Ads con keywords transaccionales, búsquedas de marca, referidos directos, WhatsApp: decision. Quieren comprar, solo necesitan el empujón final.
La lección práctica: si tu campaña de Google Ads manda tráfico de keywords como «cuánto cuesta landing page Perú», tu landing page debe estar en modo decisión, no en modo educación. Si tu tráfico viene de un blog post, debe estar en modo awareness.
¿Una landing page para todas las etapas o una por cada etapa?
Lo ideal es tener landing pages diferentes para cada etapa. Pero si tu presupuesto o tiempo solo permite una, la decisión depende de dónde viene la mayoría de tu tráfico.
Si el 80% de tu tráfico viene de Google Ads con keywords transaccionales, optimiza para decision. Si viene de redes sociales y contenido, optimiza para awareness con un lead magnet.
La landing page «híbrida» que intenta cubrir las tres etapas suele ser demasiado larga y confusa. Es mejor tener una landing page excelente para tu etapa principal que una mediocre para las tres.
Preguntas frecuentes
¿Debo escribir diferente para visitantes nuevos y recurrentes?
Sí. Un visitante que llega por primera vez necesita más contexto y educación que uno que ya visitó tu web antes. Las campañas de retargeting pueden llevar a landing pages más directas y orientadas a la conversión, porque el visitante ya te conoce.
¿Qué contenido funciona para la etapa de consideración?
Comparativos (tu solución vs alternativas), casos de estudio con resultados medibles, testimonios de clientes que evaluaron otras opciones, webinars de demostración y guías de compra («qué considerar al elegir una agencia de marketing digital»).
¿Puedo cerrar una venta en una landing page de decisión?
Si tu producto tiene un precio accesible y no requiere consulta personalizada, sí. Si es un servicio de alto ticket (más de S/2,000), la landing page de decisión debe captar el contacto (lead) para que un asesor cierre la venta por WhatsApp o llamada.
¿Necesito una landing page diferente para cada etapa?
Idealmente sí. Pero si solo puedes tener una, enfócala en la etapa que representa la mayor parte de tu tráfico. Para negocios peruanos con campañas de Google Ads, eso suele ser la etapa de decisión.
¿Cómo sé en qué etapa está mi visitante?
La fuente de tráfico es tu mejor indicador. Tráfico de blog y redes es awareness. Keywords comparativas en Google son consideration. Keywords transaccionales y búsquedas de marca son decision. Configura UTM parameters en tus campañas para trackear esto en Google Analytics.
¿Quieres landing pages adaptadas a cada etapa de tu embudo de ventas? En KOM creamos landing pages desde S/950 con copywriting específico para cada tipo de visitante. Escríbenos por WhatsApp y diseñamos tu estrategia.
