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KPI: Guía completa de las métricas
KPI, o Key Performance Indicator, es uno de los conceptos más en boga en el mundo de los negocios de la actualidad y surge de la necesidad de medir nuestro desempeño.
Tal vez en este momento te estarás preguntando, ¿qué es KPI? Y es que las siglas y los conceptos que componen la definición en sí (Key Performance Indicator) no nos dicen realmente. Al traducir el término en español resulta Indicadores Claves de Actuación, el panorama se abre un poco más, el KPI sirve para medir el éxito o el fracaso en nuestro desempeño casi en cualquier ámbito.
Posiblemente, la mejor definición es Indicadores de Gestión, porque abre la posibilidad de realizarte las preguntas pertinentes sobre tu desempeño, cómo medirlo y cómo replantearlo. No sólo se trata de responder a un “¿lo estoy haciendo bien?”, es un “¿qué tan bien lo estoy haciendo?”, “¿cómo saber si lo estoy haciendo bien?” y, sobre todo “¿cómo puedo hacerlo mejor?”.
Uno de los grandes diferenciales entre las empresas que tienen ventas en línea exitosas y las demás es el registro y medición de los resultados. En los negocios existe una frase que dice “lo que no se mide no se puede mejorar”, por lo que establecer los KPI para medir el desempeño de cada área que compone nuestra organización es imprescindible.
KPI y métricas
Muchos caemos en el error de decir “bueno, ya entendí que si tengo 10,000 likes y quiero 100,000, ese es mi KPI”. Y la verdad es que no resulta tan sencillo.
Los likes, retuits, comentarios y demás, son métricas. Y si bien una métrica puede ser un KPI no todos los KPI son métricas.
Aquí se vuelve importante entender qué y cuáles son las métricas claves para tu negocio, es decir ¿los likes representan una venta u oportunidad de algún producto?. Por ejemplo, muchas de las empresas B2B más exitosas no tienen tantos seguidores en Instagram como, por ejemplo, una página comunitaria de memes, pero cuál facturará más a fin de mes?
Posiblemente la primera.. pero en este mundo no hay nada escrito sobre piedra.
Según el nivel de especificidad que puedan adquirir podemos encontrar tres niveles de KPI:
- KPIs primarios
- KPIs secundarios
- KPIs prácticos
KPIs primarios, la “big picture”
Los KPIs primarios son los que usualmente colocarías en la presentación de resultados para los directivos de una empresa. Están relacionados directamente ganar más dinero para las empresas y organizaciones. Aquí entran los prospectos, la tasa de conversión y los ingresos.
KPIs secundarios, la evaluación de la estrategia
Ayudan a evaluar cada una de las acciones implementadas para cumplir los objetivos. Supongamos que tienes una estrategia de contenido para tu blog y constantemente envías actualizaciones, publicas en redes sociales y cuentas con un buen posicionamiento SEO, la cantidad de visitantes recurrentes y el origen del tráfico son dos KPI secundarios que debes tomar en cuenta.
KPIs prácticos
Este tipo de KPI son los que intervienen en el día a día de los que implementan la estrategia. La lista puede ser muy larga, pero aquí se incluyen las interacciones en redes sociales, las métricas de tus blog post, las páginas por vista, el tiempo en el sitio, las palabras clave, etcétera.
Características de un buen KPI
Al definir los objetivos de la empresa, por ejemplo: disminuir el tiempo de respuesta de los mensajes de los leads surgen oportunidades para formular otros KPI. Sin embargo, no todo lo que parezca un KPI lo es, por lo que existen algunas características que te permitirán definir si tienes un buen KPI.
Es relevante
Debe representar un valor de importancia para los objetivos de tu empresa. En otras palabras: si tu objetivo es aumentar las ventas de cierto producto, es muy posible que los views de tus historias de Instagram no funcionen como un KPI. Sin embargo, la cantidad de personas que vieron un newsletter sí podría aportar información sobre el desempeño de tu estrategia.
Es importante para el negocio
Tu KPI debe ser un reflejo de la realidad de tu empresa. De tal manera que puedas ver reflejadas en las mediciones la evolución y el avance de tu organización (o en sentido contrario).
Está disponible para mediciones
¿Utilizarías una regla para medir un litro? Sucede lo mismo con los KPI, no debe establecer alguno que no esté disponible para su medición. Si tu objetivo es aumentar la conversión de necesitas generar primero a tus prospectos a través de una estrategia con sus propios KPI.
Tal vez la mayor importancia de los KPI, además de la medición, es su capacidad para adaptarse a la realidad de cada empresa. De esta manera podrás personalizarlos, establecerlos, cumplirlos y, en dado caso, replantearlos.
