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Guía básica sobre el funnel de ventas y cómo aplicarlo

Guía básica sobre el funnel de ventas y cómo aplicarlo 

Una de las herramientas más difundidas en como parte de la mercadotecnia actual, es el llamado funnel de ventas, una herramienta cuyas peculiaridades le permiten adaptarse a distintas empresas y, además, aumentar sus ingresos.

Tal vez ya hayas escuchado distintos términos con como se le conocen al funnel de ventas:

  •     embudo de ventas
  •     funnel de conversión
  •     embudo de marketing

Y muchas otras que pueden cambiar algunas sutilezas dependiendo de los autores y las empresas que lo apliquen.

Lo que es importante es dar una definición de qué es un funnel de ventas: básicamente se trata de poner en papel los pasos en los que la empresa brinda atención a un usuario para llegar a cumplir un objetivo determinado.

Los objetivos que las empresas pueden perseguir a través de un funnel de ventas pueden ser:

  •  Atraer clientes potenciales
  •  Cerrar más ventas
  • Aumentar la visibilidad de la empresa
  • Generar una recompra o una venta cruzada

Y muchos otros.

A lo largo de este artículo te daremos las bases para ayudarte a tener una mejor idea de qué es un funnel de ventas, cómo funciona el funnel de ventas y cómo implementarlo en tu empresa.

Definición: ¿qué es el funnel de ventas y para qué sirve?

El funnel de ventas es un sistema que se podría considerar la representación gráfica del proceso que involucra desde la llegada de un prospecto hasta la su conversión. Sea la que signifique para cada uno de los departamentos.

La utilidad del funnel de ventas es cumplir alguno de tres objetivos principales, dependiendo del área en la que se le implemente. Por poner un ejemplo:

  • La función del funnel de ventas es atraer clientes potenciales
  • Pero también busca convertir a los prospectos en clientes
  • Mientras que a nivel de servicio postventa busca aumentar la frecuencia o el ticket promedio.

Claro, estos tres procesos componen un embudo todavía mayor que abarca la totalidad de la empresa.

Desde la otra definición, el embudo de ventas, podemos tener una idea más clara del funcionamiento en la empresa. Si tenemos una gran cantidad de prospectos mirando nuestros productos o servicios, ¿cómo hacemos un proceso de filtrado que nos permita enfocarnos en aquellos que realmente tienen un interés genuino en nuestra empresa?

Sí, esa es la función del embudo, en la medida que el prospecto obtiene información de la empresa, la empresa también obtiene información sobre él para poder ofrecer productos, asignar determinados miembros del equipo de ventas o reclasificar al prospecto.

Si bien, este proceso no es nuevo, al implementar un CRM obtendrás una valiosa herramienta que te ayudará en este proceso con el que ahorrarás tiempo, recursos y complicaciones innecesarias, gracias a la posibilidad de crear un funnel de ventas digital en el que puedas asignar tareas de manera automática.

¿Qué beneficios tiene el funnel de ventas para la empresa?

Al implementar un funnel de ventas, tu empresa obtendrá beneficios tangibles.

El funnel de ventas promueve un notorio aumento de la productividad pues permite destinar únicamente los recursos necesarios (colaboradores, tiempo, marketing) para la obtención del cliente, mientras que los clientes se sentirán acompañados durante todo el proceso lo que garantizará que podrán ser ventas cerradas, o reclasificadas inmediatamente.

Con todo lo anterior, la relación al interior de tu equipo de ventas se reforzará, pues todos se alinearán con esta estrategia que te permitirá que hablen el mismo idioma, puedan trabajar con prospectos distintos sin importar el colaborador y, sin hablar, de los beneficios en el estado de ánimo.

Por si todo lo anterior fuera poco, el embudo de ventas permitirá la mejora continua de los procesos dentro de la organización al poder verificar las transacciones y descubrir cuáles son los puntos flacos de la organización.

 

Partes que componen el embudo de ventas

Los términos suelen variar, dependiendo de los autores, pero al final las partes se articulan según las descripciones. Por lo que un funnel de ventas se compone principalmente por distintas etapas.

El funnel de ventas se puede mirar desde dos perspectivas que sirven para enriquecer los procesos dentro de nuestro embudo de conversión.

 

El funnel de ventas visto como un “viaje del consumidor”

La empresa, desde esta perspectiva, establece los pasos que el consumidor debe atravesar para convertirse en un cliente.

 

Los prospectos en el funnel de conversión: los desconocidos

Los prospectos se componen de la gran masa de población a la que le podríamos enviar nuestro mensaje enfocado a la conversión. Viene desde los ponderados más simples. Si nuestro negocio en línea es de productos para mascotas, nuestros prospectos serían todos los que tienen mascotas.

 

Los contactos: los visitantes

Los contactos son todos aquellos que, valga la redundancia, nos han contactado por cierto interés en nuestros productos. Puede ser que hayan abierto un correo electrónico o hecho clic en el call to action de un enlace.

 

Leads

Una vez que hemos llamado su atención podemos comenzar a calificarlo de acuerdo a las particularidades de cada consumidor. No cada persona que entra a tu tienda física será un cliente. Y cada cliente comprará de manera distinta. Los leads sirven para manejar la información de distintas maneras.

 

Los clientes

Ellos ya están decididos a comprar. Vieron tu anuncio, compararon, entendieron, recibieron tu información. Sólo es cuestión de que el equipo de ventas no lo deje a la deriva para que la venta se cierre exitosamente.

 

Los fieles

Un cliente fiel se convierte en un promotor de la marca. A ellos los obtienes a través de interacciones de calidad: ventas cruzadas, afiliaciones, entre otros.

 

¿Cómo implementar un funnel de ventas en mi empresa?

Ahora que conoces las etapas del proceso que atraviesa el cliente, vamos a ponerlo en palabras que tengan que ver con los procesos dentro de tu organización.

A grandes rasgos, existen cuatro tareas que la empresa debe realizar dentro de su funnel de ventas. Si bien pueden cambiar de acuerdo a la filosofía de cada organización y el lenguaje utilizado en la comunicación interna, son:

 

Atraer

Implica toda tu presencia en el mundo digital: marketing de contenidos, creación de perfiles y presencia en redes sociales, así como otras fuentes de tráfico. Aquí lo que necesitas es llamar la atención del grueso de la gente que aún no sabe de tu marca, pero sabe que necesita algo que tal vez tú podrías ofrecerles.

 

Interactuar

Si la atracción da buenos resultados, será necesario identificar los canales de atención al usuario, las reglas han cambiado por lo que es necesario crear chatbots, programar contenidos, entre otros. De tal manera que la relación comience a establecerse.

 

Convertir

Esta es la parte en la que se cierra la venta. Ya hablamos de generar valor en la relación con el cliente. Gracias a herramientas como los CRM puedes llevar la atención al cliente a otro nivel, no sólo eso, puedes automatizar procesos, respuestas y solucionar dudas aún sin estar en línea. De esta manera evitarás que la venta “caiga” por falta de atención.

 

Fidelizar

La venta no termina con el cliente pagando por un servicio. Se ha demostrado que es mucho más barato tener un cliente recurrente que captar uno nuevo. Puedes crear ventas cruzadas, ofrecer descuentos, brindar atención postventa de calidad, todo para hacer que el cliente regrese y recomiende a la marca.

 

¿Qué necesita mi empresa para tener un funnel de ventas ya?

Es imprescindible que conozcas a tu público objetivo y las etapas por las que pasa, entender qué lo motiva, qué lo desmotivaría y conocer su perfil casi a la perfección.

También necesitas darte tiempo de crear y probar contenido.

Del mismo modo debes contar con una infraestructura de ventas que te permita atender la demanda tras el éxito de tu estrategia de atracción. Un gestor de relaciones con el cliente es imprescindible si quieres que tu equipo de ventas esté en otro nivel.

Una vez con todo eso, deberás medir, optimizar o dar un paso atrás e intentar un nuevo camino.

Ya nos extendimos, sólo concluyamos con que: si bien puede parecer un proceso complicado, la realidad es que los beneficios para tu empresa son mucho más atractivos y harán que valga la pena el esfuerzo.

 

Isaac Ventura

Escritor multiterreno, fan de casi todo y hater de lo mismo. Las plataformas pueden cambiar y reinventarse, pero la palabra siempre estará primero.

 

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