Tienda B2B en WooCommerce: precios por cliente, crédito y mínimos

Una tienda B2B en WooCommerce funciona bien para una distribuidora peruana cuando antes de instalar cualquier plugin está definida su política comercial: qué lista de precios ve cada cliente, quién compra a crédito y hasta qué monto, cuál es el pedido mínimo y quién aprueba las excepciones. WooCommerce no trae esas funciones de fábrica, pero con dos o tres extensiones bien elegidas las cubre. Lo que ningún plugin resuelve es una política que hoy solo existe en la cabeza de los vendedores.

Esta guía no repite la lista de funciones técnicas, que ya explicamos en cómo crear una tienda mayorista B2B con WooCommerce. Aquí vamos a las decisiones que una distribuidora tiene que tomar para que la tienda refleje cómo vende de verdad: cómo traducir sus listas de precios, cómo controlar el crédito, cómo fijar pedidos mínimos con números y qué cambia en la facturación cuando el pago es a 30 días. Al final verás tres casos ilustrativos de distribuidoras tipo.

Actualizado: octubre de 2026

En resumen

• Antes de elegir plugins, escribe tu política comercial en una hoja: segmentos de cliente, listas de precios, condiciones de crédito y mínimos.
• Pocas listas de precios bien definidas funcionan mejor que un precio distinto para cada cliente.
• El crédito en la tienda debe tener tope por cliente, bloqueo automático por deuda vencida y una persona responsable de aprobarlo.
• El pedido mínimo se calcula con tu costo de despacho y tu margen, no se copia del competidor.
• En ventas al crédito, la factura electrónica debe indicar la forma de pago, el monto pendiente y las cuotas con sus vencimientos (Resolución 193-2020/SUNAT).

Por qué una distribuidora necesita algo distinto a una tienda B2C

En una tienda para consumidores, todos ven el mismo precio y pagan al momento. En una distribuidora, el mismo producto tiene tres o cuatro precios según el cliente, una parte de las ventas se paga a 30 o 60 días, los pedidos se repiten cada semana y quien compra muchas veces no es quien paga. Si la tienda no refleja eso, los clientes siguen pidiendo por WhatsApp al vendedor y la web queda como un catálogo decorativo.

El mercado potencial es amplio. Según PRODUCE, el Perú cerró 2024 con más de 2.34 millones de empresas formales, de las cuales el 99.1 % son MYPE y el 44.2 % se dedica al comercio. Bodegas, ferreterías, restaurantes y minimarkets compran a distribuidoras con frecuencia, y muchos de esos dueños ya hacen pedidos desde el celular.

Si todavía no estás listo para que el cliente pague en línea, una alternativa intermedia es un catálogo con precios por cliente y pedido por cotización. Lo explicamos en catálogo B2B con precios por cliente en WooCommerce.

Primero la política comercial, después los plugins

El error más común en proyectos B2B es empezar por la tecnología. La gerencia compra un plugin, el desarrollador lo configura y, al mes, nadie sabe por qué un cliente ve un precio que el vendedor no le había dado. Para evitarlo, responde por escrito estas preguntas antes de cotizar la tienda.

• Segmentos: ¿qué tipos de cliente tienes? Por ejemplo, bodega, minimarket, restaurante, subdistribuidor.
• Listas de precios: ¿cuántas existen hoy y cómo se calculan? ¿Hay descuentos por volumen o por forma de pago?
• Excepciones: ¿cuántos clientes tienen precios negociados fuera de lista? ¿Quién los autoriza?
• Crédito: ¿quién puede comprar a crédito, con qué plazo, con qué tope y qué pasa si se atrasa?
• Mínimos: ¿hay un monto mínimo por pedido? ¿Cambia por zona de reparto?
• Usuarios: ¿quién hace el pedido en el cliente y quién lo aprueba o paga?

Con esas respuestas, el desarrollador sabe qué configurar y tú sabes qué esperar. Si no puedes responder alguna, la tienda va a reflejar ese mismo desorden.

Listas de precios: cómo traducirlas a WooCommerce

WooCommerce maneja un precio regular y uno de oferta por producto. Las listas por cliente se agregan con extensiones de precios mayoristas que asignan precios por rol de usuario o por grupo. La decisión importante no es qué plugin usar, sino cuántas listas mantener.

Pocas listas, bien mantenidas

Una distribuidora con 800 productos y 4 listas tiene que mantener 3,200 precios. Si además cada cliente tiene precio propio en 50 productos, la cifra se dispara y los errores también. Lo más práctico suele ser trabajar con 3 a 5 listas y calcularlas como porcentaje sobre una lista base, de modo que al cambiar el costo cambien todas.

Precio con o sin IGV

Tus clientes empresas piensan en valor de venta sin IGV porque usan el crédito fiscal. En la tienda conviene mostrar ambos: el valor sin IGV para comparar y el total con IGV para pagar. Si también vendes a personas naturales sin RUC, la regla del Código de Protección y Defensa del Consumidor (Ley 29571) aplica: el precio destacado debe ser el total con tributos.

Precios ocultos al público

Muchas distribuidoras no quieren que la competencia vea sus precios. La solución habitual es mostrar el catálogo a todos y los precios solo a clientes registrados y aprobados. El registro debe pedir RUC, razón social, dirección de entrega y tipo de negocio, y un responsable debe asignar la lista correcta antes de activar la cuenta.

Crédito: el punto donde más se equivocan las tiendas B2B

Vender a crédito por la web es posible, pero si se configura como «un método de pago más» sin controles, la tienda se convierte en una forma rápida de acumular cuentas por cobrar. El crédito necesita reglas automáticas y una persona que las supervise.

Tope por cliente

Cada cliente con crédito debe tener un límite en soles. Cuando un pedido supera el saldo disponible, la tienda puede rechazar la opción de crédito y ofrecer el pago con transferencia o tarjeta, o dejar el pedido en espera de aprobación.

Bloqueo por deuda vencida

Si un cliente tiene una factura vencida, la tienda no debería aceptarle nuevos pedidos a crédito. Esto requiere que la información de pagos esté actualizada. Si tu cobranza se registra en un sistema contable o un ERP, la tienda necesita leer ese estado, ya sea por integración o por actualización periódica. Revisa las opciones en cómo integrar tu catálogo con el inventario y el ERP.

Aprobación humana para excepciones

Siempre habrá un cliente bueno que pide superar su tope en campaña navideña. La tienda debe dejar ese pedido en estado «pendiente de aprobación» y avisar al responsable de créditos, en lugar de rechazarlo o aceptarlo sin control.

Pedidos mínimos con números, no con intuición

El pedido mínimo existe porque cada despacho tiene un costo fijo: preparación, movilidad, conductor, tiempo. Si el pedido es muy pequeño, el margen no cubre ese costo. La forma de calcularlo es simple.

Ejemplo ilustrativo: una distribuidora estima que cada despacho en su zona de reparto le cuesta S/ 45 entre movilidad, preparación y tiempo del conductor. Su margen bruto promedio es 15 % sobre el valor de venta. Para que el margen cubra al menos el costo del despacho, el pedido debe ser de S/ 45 ÷ 0.15 = S/ 300 sin IGV. Si quiere que el despacho no consuma más de la mitad del margen, el mínimo sube a S/ 600.

Valores ilustrativos sin IGV. Usa tus propios costos de reparto y márgenes.

En WooCommerce, el mínimo se puede aplicar por monto del carrito, por cantidad de unidades, por categoría o por rol de cliente. Si tienes zonas de reparto con costos distintos, el mínimo puede depender de la zona. Lo que no conviene es esconderlo: muéstralo en el carrito con un mensaje claro, como «Te faltan S/ 85 para completar el pedido mínimo de tu zona».

Facturación: lo que cambia cuando vendes al crédito

En B2B, casi todos los pedidos llevan factura electrónica. La tienda debe capturar el RUC y la razón social en el registro del cliente, no en cada compra, y enviar la información a tu sistema de facturación o proveedor de servicios electrónicos. Si aún no lo tienes resuelto, revisa cómo emitir boletas y facturas SUNAT desde WooCommerce.

Las ventas al crédito tienen un requisito adicional. La Resolución de Superintendencia 193-2020/SUNAT exige que la factura electrónica indique si la operación es al contado o al crédito. Si es al crédito, debe consignar el monto neto pendiente de pago y la fecha de vencimiento del pago único o de cada cuota, con su monto. Según La Cámara de Comercio de Lima, estos datos son obligatorios desde setiembre de 2021.

Para la tienda, eso significa que el método de pago «crédito a 30 días» no basta: el sistema tiene que enviar al facturador la condición de pago y el calendario de cuotas. Si tu facturador no recibe esos datos desde la tienda, alguien terminará corrigiendo facturas a mano. Confirma con tu contador el tratamiento de detracciones o retenciones si aplican a tus productos o a tus clientes.

Pedidos recurrentes y usuarios múltiples

La gran ventaja de una tienda B2B sobre el pedido por WhatsApp es la recompra. Un minimarket que pide lo mismo cada semana no quiere armar el carrito desde cero.

• Repetir pedido: un botón en el historial que copia un pedido anterior al carrito, con precios y stock actualizados.
• Listas guardadas: el cliente arma su «pedido de los lunes» y lo ajusta antes de confirmar.
• Formulario rápido: una tabla con código, descripción y cantidad, para quien ya conoce los códigos y no quiere navegar fichas.
• Varios usuarios por cuenta: el encargado de almacén arma el pedido y el dueño lo aprueba antes de enviarlo.

Estos flujos también preparan tu tienda para lo que viene: compras hechas por asistentes de IA con aprobación humana. Lo exploramos en comercio agéntico B2B: cotizaciones y pedidos con aprobación.

El papel de los vendedores de campo

Una duda frecuente en las gerencias comerciales es si la tienda va a competir con su equipo de ventas. En la práctica, funciona mejor como herramienta del vendedor que como reemplazo. Algunas formas de integrarlos:

• El vendedor registra pedidos desde la tienda en su visita, con la cuenta del cliente, para que todo quede en un mismo sistema.
• Cada cliente queda asignado a un vendedor, que recibe su comisión también por los pedidos que el cliente hace solo en la web.
• El vendedor deja de dictar precios y stock por teléfono y dedica su tiempo a abrir clientes nuevos y resolver problemas.

Si la comisión del vendedor desaparece cuando el cliente compra en la web, el vendedor no la va a promover. Define la regla de comisiones antes del lanzamiento.

Casos ilustrativos: tres distribuidoras, tres configuraciones

Los siguientes casos son ejemplos ilustrativos construidos para mostrar decisiones típicas; no corresponden a clientes reales.

Distribuidora de abarrotes en Arequipa

Atiende a 400 bodegas con dos listas de precios (bodega y minimarket) y reparte tres días por semana. Decide mostrar precios solo a clientes aprobados, aplicar un mínimo de S/ 300 sin IGV por pedido y aceptar pago con transferencia, Yape para montos pequeños y crédito a 15 días solo para clientes con más de seis meses de historial. El botón de repetir pedido es la función más usada. Para este tipo de negocio, también sirve nuestra guía de e-commerce B2B mayorista de abarrotes.

Ferretería mayorista en Lima norte

Vende a ferreterías de barrio y a contratistas. Tiene 3,000 productos y muchos precios negociados por obra. En lugar de cargar precios por cliente, usa tres listas y deja que los pedidos grandes pasen a cotización, con aprobación del jefe comercial. El crédito se habilita con tope por cliente y bloqueo automático cuando hay una factura vencida.

Distribuidora de insumos de limpieza para empresas

Sus clientes son empresas que compran mensualmente con orden de compra. El comprador arma el pedido, el jefe de administración lo aprueba en la tienda y la factura sale al crédito a 30 días con el número de orden de compra como referencia. Aquí la integración con el facturador es lo crítico, más que el diseño. Si tu catálogo es amplio y todavía vendes por cotización, revisa el catálogo virtual para distribuidoras mayoristas.

Errores que conviene evitar

• Cargar todos los precios negociados: si cada cliente tiene su lista, nadie la mantiene y la tienda pierde credibilidad al primer error.
• Abrir crédito sin conexión con la cobranza: la tienda sigue aceptando pedidos de clientes morosos.
• Stock desactualizado: en B2B, prometer 50 cajas y entregar 30 rompe la relación. Sincroniza el inventario al menos varias veces al día.
• Ignorar el celular: el dueño de la bodega hace el pedido desde su teléfono. El formulario rápido y el historial deben funcionar bien en pantalla pequeña.
• Lanzar sin capacitar: clientes y vendedores necesitan una explicación corta y un acompañamiento en los primeros pedidos.

Para automatizar la sincronización de stock, precios o pedidos con otros sistemas, revisa la API REST de WooCommerce para automatizar tu tienda.

Cuánto cuesta una tienda B2B en WooCommerce

El costo depende de cuántas funciones B2B necesitas y de si hay integración con un ERP o facturador. Como referencia, los planes publicados de tiendas virtuales de KOM son Profesional S/ 1,950, Empresarial S/ 2,450 y Corporativo S/ 2,950, más IGV. Las extensiones B2B (precios por rol, mínimos, crédito, pedidos rápidos) y las integraciones se cotizan aparte según el alcance, porque una distribuidora con 300 productos y otra con 5,000 conectada a su ERP no tienen el mismo trabajo.

Si estás evaluando llevar tus pedidos mayoristas a una tienda propia, en KOM podemos ayudarte a ordenar primero la política comercial y luego configurarla en WooCommerce. Revisa los planes de tiendas virtuales y cuéntanos cómo vendes hoy.

Preguntas frecuentes

¿Puedo tener en la misma web una tienda para consumidores y otra para mayoristas?

Sí. WooCommerce permite mostrar precios y condiciones distintos según el tipo de cuenta. El público ve precios con IGV y paga en línea; el cliente mayorista aprobado ve su lista, sus mínimos y sus opciones de crédito. La clave es que el registro mayorista tenga aprobación manual, para que nadie acceda a precios de distribuidor solo por crear una cuenta.

¿Cuánto tiempo toma lanzar una tienda B2B?

Depende de la cantidad de productos, del número de listas de precios y de las integraciones. Una tienda con catálogo ordenado y sin conexión a ERP puede estar lista en pocas semanas. Si hay que integrar facturación al crédito, inventario y cobranza, el plazo se alarga. Lo que más retrasa estos proyectos suele ser la información: precios, fotos y fichas técnicas.

¿Mis clientes bodegueros realmente van a comprar en una web?

No todos, y no de inmediato. Suelen adoptarla primero los clientes que ya piden por WhatsApp y repiten pedidos. Ayuda que el vendedor les muestre la tienda en su visita, que el primer pedido se haga juntos y que repetir un pedido tome menos de un minuto. Mantén el canal telefónico mientras la adopción crece.

¿Qué pasa si un cliente quiere pagar parte al contado y parte al crédito?

Es posible, pero conviene definirlo como regla y no como excepción improvisada. La factura debe reflejar la forma de pago y el monto pendiente con sus cuotas. En la tienda, la opción más simple es registrar el pedido al crédito y aplicar el abono inicial como pago parcial. Coordina con tu contador y tu facturador cómo se emite en cada caso.

¿Puedo cobrar con tarjeta a empresas en una tienda B2B?

Sí. Las pasarelas peruanas aceptan tarjetas empresariales igual que las personales. Revisa la comisión por transacción, porque en tickets mayoristas altos pesa más, y define si la absorbes en el margen o la incluyes en tus listas. Para montos grandes, muchas distribuidoras prefieren transferencia bancaria con validación del abono antes del despacho.

Este contenido es informativo y no reemplaza la asesoría legal o tributaria.